Περιεχόμενα

Ενδεικτικό Κεφάλαιο

Δείτε το στον ΕΥΔΟΞΟ

Μέσα σε μερικά μόλις χρόνια από την έκδοση του, το βιβλίο αυτό αναδείχθηκε σε κορυφαίο εγχειρίδιο για την εκπαίδευση πωλητών που χρησιμοποιείται από 150 και πλέον κορυφαίες εταιρείες του κόσμου. Γιατί; Διότι δείχνει πως να διαφοροποιήσετε τον εαυτό σας, το προϊόν σας, και τον οργανισμό σας μέσα σε ένα υπερανταγωνιστικό κόσμο με όμοια προϊόντα. Το μυστικό όπλο είναι η "πώληση μέσω διαλόγου", μια μέθοδος που θα σας δείξει αυτό το βιβλίο πως να την εφαρμόσετε.
"Σήμερα, ένα μεγάλο μέρος αυτού που εμφανίζεται ως "συμβουλευτική πώληση" είναι μια καμουφλαρισμένη πώληση προϊόντος" εξηγεί n Linda Richardson, που είναι σύμβουλος εκπαίδευσης πωλήσεων για πολλές εταιρείες του καταλόγου Fortune 500 και συγγραφέας των βιβλίων Selling by Phone και Sales Coaching. Αν θέλετε να τραβήξετε το ενδιαφέρον του πελάτη σας, την εμπιστοσύνη και τις παραγγελίες του, ΣΤΑΜΑΤΗΣΤΕ να μιλάτε για το προϊόν ή τις υπηρεσίες σας. Προχωρήστε πέρα από την "εστίαση της προσοχής στον πελάτη". ΞΕΚΙΝΗΣΤΕ έναν πραγματικό διάλογο με τον πελάτη.

Στο βιβλίο Σταμάτα να Μιλάς, Ξεκίνα να Πουλάς η Richardsοn σας μαθαίνει τις κρίσιμης σημασίας δεξιότητες που χρειάζεστε για να αναζωογονήσετε τον τρόπο που πουλάτε και μεταξύ άλλων:

να καταλάβετε τις πολιτικές, τις προσωπικές, καθώς και τις επιχειρησιακές ανάγκες του πελάτη σας
να προσδιορίσετε τη θέση του μηνύματός σας έτσι ώστε να είναι σημαντικό για τον πελάτη σας
να ξεμάθετε τις ύπουλες τακτικές πωλήσεων που μπορεί να χαλάσουν μια πώληση
να συγκεντρώνετε ανατροφοδότηση από τον πελάτη ώστε να προσαρμόζετε το μήνυμά σας στην πορεία ανάλογα
να διατηρήσετε τη δυναμική των πωλήσεων και να σμικρύνετε τον κύκλο πώλησης.

Το βιβλίο αυτό θα σας βοηθήσει να ακούτε πραγματικά τους πελάτες σας και να τους δίνετε απόλυτη προτεραιότητα. Αυτό ακριβώς χρειάζεται για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη - και τις παραγγελίες - των σημερινών πελατών που είναι ιδιαίτερα ενημερωμένοι και δύσκολοι.

Πρόλογος της ελληνικής έκδοσης

Αισθάνομαι ιδιαίτερη τιμή και χαρά που μου δίνεται η δυνατότητα να προλογίσω το κλασσικό πλέον σύγγραμμα της Λίντας Ρίτσαρντσον, ένα έργο σταθμός που έχει επηρεάσει ριζικά τον τρόπο που σκέπτονται και δρουν οι επαγγελματίες των πωλήσεων διεθνώς.
Μέσα σε λίγα χρόνια από την πρώτη έκδοσή του, το βιβλίο αυτό έγινε το βασικό. εκπαιδευτικό εγχειρίδιο σε ονομαστά Πανεπιστήμια των ΗΠΑ, όπως για παράδειγμα στο περίφημο Wharton Business Scholl καθώς και αναντικατάστατο εργαλείο, μια εξαιρετική πηγή γνώσης, για τον επαγγελματία της πώλησης, σε περισσότερες από 150 μεγάλες επιχειρήσεις του Fortune 500.
Ο λόγος αυτής της επιτυχίας έγκειται στο γεγονός ότι η Λίντα Ρίτσαρντσον προσεγγίζει τη πώληση με ένα τρόπο τελείως διαφορετικό από εκείνο της κλασσικής προσέγγισης που μας μάθανε στα σχολεία ή στα διάφορα επιμορφωτικά σεμινάρια και συνέδρια σχετικά με την πώληση. Η μεθοδολογία της Ρίτσαρντσον δεν είναι καινούργια σ' εμάς τους Έλληνες. Η καρδιά της προσέγγισής της βασίζεται στην μαιευτική μέθοδο που ακολουθούσε ο Σωκράτης πριν από 2.500 χρόνια. Βασίζεται στο διάλογο. Εξηγεί με πολύ πρακτικό τρόπο το πώς πρέπει να χρησιμοποιεί ο πωλητής ένα διάλογο εστιασμένο στον πελάτη και στις ανάγκες του προκειμένου να κλείνει την πώληση.
Στο βιβλίο αυτό η Λίντα Ρίτσαρντσον μας δείχνει πώς να διαφοροποιούμε τους εαυτούς μας, τα προϊόντα μας, και τις επιχειρήσεις μας μέσα σε μια παγκοσμιοποιημένη και υπερανταγωνιστική αγορά, όπου η διαφοροποίηση των προϊόντων στα μάτια του καταναλωτή είναι μια εξαιρετικά δύσκολη υπόθεση, μιας και όλα μοιάζουν τόσο πολύ μεταξύ τους.
Το μυστικό όπλο είναι η εδραίωση ενός "διαλόγου πωλήσεων" και αυτό είναι που το βιβλίο αυτό θα μας μάθει να κάνουμε. Στο βιβλίο αυτό, η Λίντα Ρίτσαρντσον θα μας δείξει τις βασικές δεξιότητες που απαιτούνται για να ενεργοποιήσουμε και ανανεώσουμε την "πωλησιακή" μας διαδικασία, προκειμένου να:

Κατανοήσουμε τις ανάγκες του πελάτη μας, όποιες κι αν είναι αυτές
Παρουσιάσουμε το "μήνυμά" μας με τρόπο που να είναι κάτι το σημαντικό για τον πελάτη μας
Απλοποιήσουμε τυχόν πολύπλοκες τεχνικές πωλήσεων που μπορούν να "σκοτώσουν" μια πώληση πριν καλά - καλά αρχίσει
Μάθουμε να δίνουμε ανατροφοδότηση προσαρμόζοντας κάθε φορά αυτά που έχουμε να πούμε ανάλογα
Διατηρούμε τη ορμή μας και το κέφι μας σαν πωλητές προκειμένου να σμικρύνεται χρονικά ο κύκλος ζωής της πώλησης


Τέλος, το βιβλίο αυτό θα μας μάθει να ακούμε τους πελάτες μας με προσοχή και να τους βάζουμε πάνω από όλα. Άλλωστε, μόνο έτσι θα μπορέσουμε να κερδίσουμε την εμπιστοσύνη, αλλά και την πώληση, από τους εξαιρετικά εκλεπτυσμένους και απαιτητικούς πελάτες του σήμερα.
Η Λίντα Ρίτσαρντσον πέρα από την ακαδημαϊκή της ενασχόληση ως Καθηγήτρια στο Wharton Business School, είναι η ιδρύτρια και η πρόεδρος του μεγαλύτερου εκπαιδευτικού Οίκου στις Πωλήσεις διεθνώς, της εταιρείας "The Richardson Company", που εδρεύει στην Φιλαδέλφεια των ΗΠΑ.
Με τον κόσμο της Λίντας Ρίτσαρντσον είχα την ευκαιρία να έρθω σε επαφή πριν τρία χρόνια όταν εκπαιδεύτηκα ο ίδιος σαν εκπαιδευτής του Οργανισμού της στο Reading της Μεγάλης Βρετανίας. Πρέπει να ομολογήσω ότι παρόλη τη πολύχρονη ενασχόλησή μου με την εκπαίδευση πωλητών και ανθρώπων του μάρκετινγκ δεν είχα μέχρι τότε αντιληφθεί σε βάθος την εξαιρετική σπουδαιότητα του διαλόγου στο κλείσιμο της πώλησης.
Με την Λίντα με συνδέει σήμερα μια βαθιά φιλία καθώς και μια επαγγελματική σχέση μιας και η ΠΡΟΘΕΣΗ ΑΕ, η εταιρεία που διευθύνω, αντιπροσωπεύει κατ' αποκλειστικότητα στην Ελλάδα και στην Κύπρο τον Οίκο Richardson. Η Λίντα είναι βαθιά φιλέλληνας με μεγάλη κλασσική παιδεία. Η ίδια, άλλωστε, χαρακτηρίζεται από την απλότητα και την ομορφιά των ανθρώπων της Μεσογείου ως έχουσα ιταλικές ρίζες.
Τέλος, θα ήθελα να ευχαριστήσω όσους συνέβαλαν στην έκδοση του βιβλίου αυτού. Συγκεκριμένα, τον Ανδρέα Σοκοδήμο, πού έκανε την μετάφραση των κειμένων, την Φωτεινή Σιβρίδου για τη γλωσσική επιμέλεια, καθώς και τον Στάθη Νικητόπουλο, τον διευθυντή της INTERBOOKS, για την "τελειομανία" του. Πρέπει τέλος να τονιστεί πως την επιμέλεια της απόδοσης στην Ελληνική των εννοιών, των νοημάτων και της ορολογίας είχε ο υπογράφων. Άρα και την ευθύνη για το αποτέλεσμα.
Είμαι σίγουρος ότι θα χαρείτε το βιβλίο αυτό.
Σας καλωσορίζω λοιπόν στο κόσμο μας. Στο κόσμο της συμβουλευτικής πώλησης.


Βασίλης Νικολάου Τσάρας,
Πρόεδρος Δ.Σ.
ΠΡΌΘΕΣΗ Σύμβουλοι Επιχειρήσεων ΑΕ